Lead kvalita vs. kvantita: Jak hodnotit výkonnost kampaní mimo CPL?

V kampaních zaměřených na generování leadů bývá jedna metrika králem: CPL – cena za lead. Ale v roce 2025 už firmy stále častěji zjišťují, že nízké CPL neznamená vysokou návratnost.

Když se ptáte „Kolik mě stál jeden lead?“, možná byste se měli spíš zeptat:
„Kolik z těch leadů skutečně přineslo byznys?“

V tomto článku se podíváme na to, jak hodnotit výkonnost kampaní nejen podle počtu kontaktů, ale hlavně podle jejich kvality, potenciálu a obchodního dopadu.

Proč nestačí sledovat jen CPL?

CPL je skvělý pro rychlé vyhodnocení efektivity kampaně. Ale…

• můžete mít lead za 40 Kč, který nikdy nezvedne telefon

• nebo lead za 250 Kč, který uzavře obchod za 80 000 Kč

Nízký CPL je bezcenný, pokud vede k nulové konverzi.

Co ovlivňuje kvalitu leadu?

✅ Kontext sdělení

• Nabízíte něco konkrétního, s jasnou hodnotou?

• Cílíte na potřebu nebo jen „lámete“ návštěvníky kvůli odměně?

✅ Umístění formuláře

• Instantní formulář (např. Meta Lead Form) má větší objem, ale často nižší kvalitu

• Vlastní LP umožní lepší předvýběr, ale menší objem

✅ Fáze rozhodování

• Uživatel, který reaguje na srovnání nebo case study, má vyšší pravděpodobnost zájmu než ten, co stáhl checklist

✅ Forma vstupu

• Míra engagementu – jen e-mail vs. celé jméno + telefon + poznámka

• Odpověď na kvalifikační otázku

Klíčové metriky pro hodnocení kvality leadu

MetrikaCo říkáLead-to-opportunity rateKolik % leadů se změnilo na obchodní případOpportunity-to-close rateKolik % leadů se skutečně proměnilo v uzavřený obchodAverage lead valuePrůměrná hodnota uzavřeného obchodu z leaduTime-to-first-contactJak rychle jste lead oslovili (čím dřív, tím lepší)Lead kvalifikační skóreVlastní bodování na základě odpovědí, firmografie apod.

Jak optimalizovat na kvalitu, ne jen množství?

1. Sledujte celý funnel – ne jen odeslání formuláře

Napojte kampaně na CRM a sledujte, co se děje po odeslání (např. HubSpot, Pipedrive, Raynet).

2. Segmentujte leady podle chování a zdroje

Např. leady z retargetingu mají jinou hodnotu než z broad kampaně.

3. Upravte kampaně podle kvality, ne CPL

Nechte vypnutou levnou reklamu, pokud přináší nekvalitní poptávky. Lepší mít méně leadů, ale obchodně smysluplných.

4. Používejte formuláře s předvýběrem

Např. otázka: „Máte aktuálně rozpočet?“ nebo „Z jakého jste oboru?“ vám umožní předfiltraci.

5. Testujte typy lead magnetu a CTA

„Získat demo“ přitáhne jiného člověka než „Stáhnout PDF“ – hledejte formu, která přitahuje vaši cílovou skupinu.

FAQ – Často kladené otázky

1. Kdy je vysoký CPL v pořádku?
Když vede ke kvalitním kontaktům s reálnou obchodní hodnotou. Například v B2B segmentu není výjimkou, že lead za 500 Kč přinese 100 000 Kč kontrakt.

2. Jak poznám, že mám problém s kvalitou leadů?
Např. když obchodní tým nevolá zpět, z leadů se nikdo nedovolá, nebo máte vysoký počet „nevalidních“ kontaktů (fake jména, prázdné e-maily).

3. Mám zapojit kvalifikaci už do reklamy?
Ano – např. texty typu „Tato služba je ideální pro firmy nad 10 zaměstnanců“ přirozeně odfiltrují nerelevantní kliky.

Chcete kampaně, které přináší obchod – ne jen seznam kontaktů?

V Agentuře DVA se specializujeme na výkonnostní lead-gen kampaně, kde sledujeme nejen počet, ale i kvalitu, přínos a návratnost kontaktů. Napojíme Meta Ads na váš obchodní tým a optimalizujeme na to, co má skutečný byznysový dopad.

📩 Rádi se na vaše kampaně podíváme – a ukážeme, co z nich dostat víc.